6 práticas recomendadas da Cummins para ampliar o alcance do conteúdo de capacitação de vendas global com IA

A Cummins, líder global em tecnologia de energia com mais de um século de história, enfrentava um grande obstáculo: embora sua força de trabalho fosse profundamente global, sua formação profissional não o era. Em um webinar recente 'Usando IA para ampliar o treinamento de vendas de dois para 200 idiomas' (obter a gravação do webinar) organizado pela Smartcat, Claire Foster, diretora de marketing de clientes, e Cisco Guzman, vice-presidente de gestão de produtos, conversaram com Nicole Morgan, diretora de vendas globais e capacitação de pós-venda da Cummins, para discutir o desafio monumental de ampliar o conteúdo global.

A sessão serve como um guia, destacando as melhores práticas sobre como empresas de manufatura podem aproveitar a IA para preencher a “lacuna de localização”, ir além da eficiência nas tarefas para alcançar um verdadeiro ROI e promover uma cultura de inclusão. Confira o infográfico abaixo e aprofunde-se em cada ponto deste artigo.

Antes de firmar parceria com a Smartcat, a realidade da Cummins em matéria de treinamento contrastava fortemente com sua presença global. Nicole Morgan revelou que a tradução era frequentemente desestruturada ou inexistente, com apenas 10 a 15% do conteúdo de treinamento disponível em qualquer região. Isso não se devia à falta de intenção, mas ao fato de que o modelo tradicional de agência, conduzido por pessoas, parecia impossível de ser ampliado devido ao tempo e aos custos proibitivos.

Para uma gigante da indústria que opera em mais de 170 países, isso representou um enorme risco comercial. "Quando os funcionários não têm acesso a treinamentos em sua língua materna, eles, com razão, perdem o engajamento; isso se torna uma questão de equidade", observou Morgan. Em um setor altamente regulamentado, onde a precisão técnica é fundamental, o desengajamento não é apenas um problema de moral; ele afeta diretamente a forma como as equipes de vendas e atendimento representam a marca e vendem propostas de valor complexas com precisão.

Para superar o obstáculo “impossível” da escalabilidade, Morgan não pediu que se fizesse um ato de fé; ela se baseou em um projeto-piloto rigoroso. Sua equipe selecionou um recurso complexo e de alto impacto — o Mining Value Package —, uma apresentação em PowerPoint extensa usada para comunicar o custo total de propriedade e o valor técnico aos clientes.

Ao passar do "antigo" método manual para o "novo" fluxo de trabalho com IA da Smartcat, a Cummins observou melhorias imediatas:

1. Economia de 90% nos custos em comparação com agências tradicionais.

2. Prazo de entrega 90% mais rápido, reduzindo meses de espera a apenas alguns dias.

Cisco Guzman observou que essa abordagem permite que as equipes “aceitem” com mais frequência, transformando um processo historicamente restrito em um poderoso recurso organizacional.

O webinar destacou que as equipes de alto desempenho têm 1,7 vezes mais chances de utilizar automação no nível do processo em vez de ferramentas no nível da tarefa. Para a Cummins, isso significou integrar a localização diretamente ao ciclo de vida da criação de conteúdo.

Ao utilizar uma plataforma unificada, a equipe conseguiu um "efeito de juros compostos" em seu trabalho. Ao contrário das agências, nas quais se paga duas vezes pela mesma tradução, os Agentes de IA da Smartcat aprendem termos técnicos como se fossem “turbocompressores” e os memorizam para sempre. Isso permite que a IA fique mais inteligente a cada projeto, eliminando atrasos que antes só aumentavam. Os agentes também utilizam memórias de tradução, glossários, guias de estilo e SOPs de conformidade.

Uma das principais lições para os setores regulamentados é o papel da revisão humana. Morgan foi claro: “Não retiramos os seres humanos do processo; nós os reposicionamos”. No modelo da Cummins, os especialistas no assunto (SMEs) não têm mais a tarefa de traduzir do zero; em vez disso, atuam como auditores finais para garantir a relevância cultural e a precisão técnica.

Cisco Guzman destacou que esse fluxo de trabalho entre humanos e IA é ainda mais aprimorado por agentes de revisão de conteúdo de IA. Esses agentes podem ser configurados de forma personalizada para revisar traduções quanto à qualidade, conformidade e SEO em tempo real, garantindo que, quando o conteúdo chegar a um humano, o trabalho linguístico mais pesado já esteja concluído.

Manter a integridade da marca ao mesmo tempo em que se expande rapidamente é uma das principais preocupações dos líderes de 2026. Morgan segue uma regra 80/20 "rígida e inflexível":

1. 80% de consistência : As informações essenciais sobre o produto, as normas de segurança e as propostas de valor mantêm-se coerentes em todo o mundo para garantir que a marca seja representada com precisão.

2. 20% de nuances : É permitida flexibilidade para adaptação cultural e ao gosto regional.

A capacitação na indústria de manufatura geralmente envolve dados técnicos complexos e áridos. Morgan defende uma "mistura" de formatos de aprendizagem, ou modalidades mistas :

1. Entreter para envolver : Os alunos adultos precisam ser entretidos para manterem a concentração.

2. Abordagem combinada : Combine e-learning (como arquivos SCORM da Articulate) com facilitação presencial, webinars e leituras simples.

3. O conceito de “laboratório” : A retenção ocorre durante a prática. As equipes de capacitação devem oferecer oportunidades de “laboratório” onde os representantes de vendas possam aplicar o conhecimento em seu idioma nativo.

Um líder estratégico se define pelo que faz com o tempo e o dinheiro economizados. Morgan recomenda ter um plano proativo para aproveitar os ganhos proporcionados pela IA:

1. Resolver o acúmulo de tarefas : Use o tempo recuperado para finalmente traduzir os materiais "opcionais" que haviam sido deixados de lado anteriormente.

2. Marketing interno : Promova o sucesso da implementação da IA internamente para acelerar a adoção.

3. Alinhamento de receitas : Mostre como o orçamento recuperado foi reinvestido em projetos que aceleram a integração de distribuidores ou a preparação da fábrica, mudando a conversa de “centro de custo” para “gerador de receita”.

Em última análise, a trajetória de Nicole Morgan na Cummins comprova que a capacitação global tem a ver com pessoas, e não apenas com tecnologia. Ao utilizar o Smartcat para eliminar as barreiras de custo e tempo que antes tornavam a localização “impossível”, a equipe de capacitação agora pode oferecer atenção e apoio a todos os funcionários, independentemente de sua língua nativa.

"Hoje, já não temos mais nenhuma desculpa," concluiu Morgan. Para as empresas do setor de manufatura que desejam prosperar em 2026, a mensagem é clara: se você possui conteúdo global, agora dispõe das ferramentas necessárias para garantir que cada aluno compreenda verdadeiramente a mensagem.