Perfil do cliente LSP – como atrair seus clientes ideais

Todos os LSPs devem ter uma compreensão clara de quem é seu cliente ideal. Mas se você não tem clareza sobre o seu, não está sozinho. Muitos LSPs experientes e novatos têm dificuldade em delinear seu Perfil de Cliente Ideal, e muitos mais não conseguem usá-lo de forma eficaz para moldar seu posicionamento, ofertas de serviços e estratégia de LSP.

Por quê? Bem, se você é um novo LSP, provavelmente ainda está se encontrando. E se você já está no mercado há alguns anos, talvez tenha simplesmente seguido o fluxo, pulando de um cliente para outro, adaptando seu cliente “ideal” a qualquer oportunidade que surgisse, mas sem nunca se comprometer realmente com um tipo específico de cliente.

Essa “abordagem” aleatória está realmente funcionando? O problema é que você pode nem estar ciente dos clientes em potencial que está perdendo porque não está mostrando ao seu público o que você representa e a quem você atende. Não seria melhor ser mais proativo e realmente atrair os clientes que você realmente deseja?

Se você está apenas começando e ainda não tem uma base de clientes confiável, ainda assim pode sair e fazer uma pesquisa de mercado. Analise as necessidades e o potencial de receita de diferentes setores para ajudá-lo a identificar nichos com potencial que correspondam à experiência e às ofertas da sua empresa de serviços linguísticos.

Além disso, certifique-se de entrar em contato com os tomadores de decisão das empresas e identificar os departamentos responsáveis pelo conteúdo multilíngue. Às vezes, não há um profissional ou equipe de localização dedicado, o que significa que seus pontos de contato provavelmente serão os departamentos de marketing ou de produtos.

Que ferramentas ele está usando? Como ele as está usando? Você é a peça que faltava? Se o seu diferencial competitivo é a capacidade de se integrar perfeitamente ao ciclo de conteúdo do cliente, você precisa avaliar a pilha de tecnologia e as ferramentas de produção de conteúdo atuais deles, incluindo como publicam conteúdo em seus sites, plataformas de mídia social ou bases de conhecimento.

Você deve ser o mais específico possível, o que significa descobrir quais CRMs, CMSs, ferramentas de marketing por e-mail e ferramentas de colaboração/comunicação eles usam; e você vai querer ver como tudo isso se encaixa no ciclo de conteúdo deles.

Essencialmente, é aqui que a mágica acontece, porque as necessidades deles se tornam a especialização do seu LSP. Concentre-se naquele cliente cujas necessidades se encaixam perfeitamente com o que o seu LSP é naturalmente adequado para fazer. De certa forma, isso beneficia você duplamente. Por um lado, ao se especializar, você ficará melhor no que faz, porque estará fazendo muito mais da mesma coisa. Por outro lado, você será capaz de se destacar da multidão de LSPs generalistas, o que significa que o seu cliente ideal irá diretamente a você quando precisar do seu serviço especializado. Lembre-se de que é muito mais difícil para um LSP manter o crescimento sem um nicho ou especialização, especialmente quando compete com fornecedores que têm uma abordagem muito focada em sua base de clientes. Você quer ser um desses fornecedores difíceis de competir! E você pode ser um assim que estabelecer seu ICP. Se você é melhor com imagens do que com palavras, basicamente é isso que você deve buscar:

^{O ponto ideal: onde as necessidades do mercado e a experiência do seu LSP se encontram}

Aperfeiçoar seu perfil de cliente ideal é um processo contínuo ao longo do ciclo de vida da sua empresa, portanto, esteja sempre disposto a fazer ajustes para manter sua empresa de serviços linguísticos avançando.

E se você está preocupado em colocar todos os seus ovos na mesma cesta e alienar uma parte significativa do mercado, não se preocupe. Você vai fazer isso, mas isso é uma coisa boa. Ao refinar seu posicionamento, você atrairá mais clientes certos e menos clientes errados para você. Chega um momento em que é melhor recusar clientes que não são ideais, pois eles tomam um tempo e recursos valiosos que você deveria alocar para encontrar clientes melhores e cultivar relacionamentos com os clientes. E se você é um LSP novo ou pequeno lutando para encontrar clientes (sem falar no cliente ideal!), não se desespere. Entendemos que o mercado é o que é e que você pode se sentir forçado a aceitar qualquer trabalho que aparecer. Mas se você persistir e se empenhar em construir relacionamentos sólidos em um segmento específico do mercado, acabará chegando ao ponto em que poderá escolher os clientes com quem deseja trabalhar.