Compreenda os principais clientes do seu setor
Como há um número finito de empresas locais que exportam produtos e serviços para fora do seu país, é mais fácil criar uma lista de empresas que seriam bons clientes potenciais para você. Você ainda terá que verificar se o setor em que elas atuam se encaixa na sua área de especialização. Por exemplo, se várias dessas empresas forem de biotecnologia, a tradução de conteúdo técnico para essa área pode exigir um certo conhecimento especializado.
Clientes diretos que procuram serviços de tradução no seu idioma local, mas sediados fora do seu país. O terceiro grupo de clientes potenciais vem de empresas internacionais fora do seu país que precisam localizar seus produtos ou serviços. Pode ser difícil encontrar empresas que estejam planejando expansões no seu país. Uma das melhores maneiras de começar é encontrar escritórios locais de empresas globais e entrar em contato com elas.
Quando você procura clientes diretos, se eles não estiverem sediados no seu país, fica mais difícil comercializar para eles. O ideal é que o tomador de decisão esteja localizado no seu país.
Saiba quem são os tomadores de decisão da empresa
Avalie seus clientes atuais
Concentre-se no que eles têm em comum
Isso também pode ser o caso de subcontratados. Se você estiver procurando trabalho em uma nova LSP e tiver experiência no mesmo setor em que a LSP atua, sua experiência será valiosa para eles.
Quando eu tinha minha própria empresa de serviços linguísticos, um dos meus clientes era um conhecido fabricante de equipamentos agrícolas e de construção. Eu trabalhava com um fornecedor de um único idioma na Itália para todas as minhas traduções em italiano, e esse fornecedor também trabalhava com outras empresas de serviços linguísticos que atendiam empresas semelhantes. Eles podiam usar seu trabalho com marcas conhecidas ao falar com empresas de serviços linguísticos que trabalham com empresas agrícolas e de construção.
Desenvolver nichos, como trabalhar com setores específicos, pode diminuir seu ciclo de vendas, pois as empresas podem se identificar não apenas com outras empresas com as quais você trabalha no mesmo setor, mas também com o tipo de conteúdo que você traduz.
Defina quais empresas têm os melhores números de “produção”
Você pode se surpreender com os resultados. Por exemplo, alguns dos seus maiores clientes podem não ter necessariamente os melhores números.
Quando eu administrava minha própria LSP, eu dispensava clientes quando o processo de gerenciamento de projetos deles era difícil de lidar. Às vezes, meus gerentes de projeto podiam passar horas e horas gerenciando trabalhos de US$ 300 a US$ 500 para clientes maiores, quando tínhamos outros projetos de quatro a cinco dígitos que funcionavam muito mais facilmente.
Ao investigar esses dados — como o tempo por projeto —, você descobrirá outras coisas sobre seus clientes ideais. Por exemplo, talvez os clientes cujos projetos funcionam mais facilmente usem estratégias de gerenciamento de projetos ou tecnologias semelhantes. Se você tem clientes que possuem sistemas de gerenciamento de conteúdo aos quais você pode se conectar diretamente (limitando assim a necessidade de interação humana), isso pode melhorar muito sua produtividade e suas margens.
Verifique se os seus clientes atuais são os seus clientes ideais.
Se seus clientes atuais não são seus clientes ideais, definir o perfil de quem você gostaria de fazer negócios pode ajudá-lo a chegar lá.
Faça uma pesquisa de mercado
Entenda como é o mercado de tradução no seu país
Acompanhe as mudanças na demanda do mercado e as novas tendências tecnológicas
Por exemplo, a tradução automática está em grande demanda atualmente e está mudando o setor. Mais empresas estão procurando pós-edição de tradução automática (PEMT). Esse é um serviço que você gostaria de oferecer?
Quando refinar seu ICP
À medida que você obtém acesso a novos recursos. Em seguida, refine-o novamente sempre que fizer grandes mudanças em seu negócio, como investir em novas tecnologias. Ou quando surgirem novas oportunidades. Por exemplo, você pode descobrir novas demandas do mercado ou contratar um novo vendedor com experiência e relacionamentos em um novo mercado de clientes.
Quando você contrata um novo vendedor com experiência em um setor diferente, é hora de avaliar esse novo mercado. Os clientes desse setor são mais atraentes do que os clientes que você tem agora? Vale a pena buscá-los?
O mesmo vale para novos fornecedores de qualidade. Certa vez, trabalhei com um fornecedor cujas traduções de inglês para espanhol eram impecáveis. Devido ao alto nível de seu trabalho, fiquei mais inclinado a procurar clientes que buscavam esse par de idiomas.
À medida que você conquista novos clientes. Usando as métricas que discutimos acima, você pode continuar a refinar seu perfil de cliente ideal à medida que conquista novos clientes. Cada novo cliente pode lhe ensinar com qual setor você prefere trabalhar, quais processos e tecnologias de gerenciamento de projetos aumentam suas margens, etc.
Crie vários perfis de clientes
A verdade é que muitas LSPs mais novas ou menores não têm a opção de focar em seus clientes ideais. Devido ao longo prazo de vendas no setor de serviços linguísticos, as empresas são forçadas a aceitar o que for melhor para elas.
No entanto, à medida que sua empresa cresce, você poderá ser mais seletivo em relação a com quem deseja trabalhar e para quem deseja vender. Chega um momento em que é melhor dizer não a clientes que não são ideais, pois eles tiram o tempo e os recursos necessários para encontrar clientes melhores. Conhecendo a demanda em seu país e construindo relacionamentos sólidos e referências dentro de um setor específico, você poderá expandir sua empresa a ponto de poder escolher quem são seus clientes ideais e com quem deseja trabalhar.
