— Conte-nos sobre o Launchpad — seu serviço para ajudar empresas de LSP a entrar no mercado dos EUA.
Em primeiro lugar, a iniciativa Launchpad foi iniciada na Anzu Global por Thomas Edwards, que era apaixonado por ajudar fornecedores globais a entrar no mercado dos EUA. Ele deixou a Anzu Global, e continuamos a fornecer este serviço com outro vendedor sênior. A Sra. Johnson está liderando o projeto.
Muitas empresas na Europa, Ásia e América do Sul querem crescer nos EUA, mas como o mercado é muito diferente, elas não sabem como fazer isso. Então, aqui estão algumas das melhores práticas sobre as quais falamos. É um processo bastante simples e econômico, composto por três etapas.
Depois de entrevistarmos e verificarmos que se trata de uma empresa legítima, a primeira etapa é um mergulho profundo em quem eles são: seus pontos fortes verticais, pontos fortes de produção e preços.
Em seguida, como isso se traduziria no mercado dos EUA? Então, escrevemos um pequeno resumo: “Com base nisso, achamos que vocês seriam fortes em ciências da vida. Você não pode ir atrás do governo; você não tem um escritório aqui.” Criamos uma lista de alvos e um pipeline projetado. Em seguida, um vendedor sênior trabalha com eles, talvez de 10 a 15 horas por semana, entrando em contato com esse mercado-alvo e ajudando-os com materiais de marketing, mídias sociais e adaptação do site.
E então, acompanhamos semanalmente. Você está procurando uma maneira de alavancar e aumentar o pipeline. Mesmo que você não feche negócios, o que você está tentando fazer é dar a esses caras uma base que eles normalmente não teriam, a um custo menor do que contratar alguém em tempo integral e não dar suporte a eles.
— Quando você faz essa pesquisa inicial, como você aconselha as empresas sobre quais setores ou verticais elas devem buscar?
A primeira pergunta é: qual é o tamanho dessa empresa? Muitas vezes, se elas estão tentando crescer no mercado dos EUA, elas têm uma força em seu próprio mercado. Por exemplo, trabalhamos com uma empresa no Brasil que só faz traduções jurídicas. É uma empresa de US$ 4 milhões, mas todos os seus clientes estão no Brasil. Esse é um caso muito simples. Vamos pegar os clientes referenciáveis que têm escritórios nos EUA. Vamos explorar isso e temos alguém aqui que pode visitá-los.Então, esse é um caso fácil. Mas veja outra empresa. Trabalhamos com empresas na Argentina que fazem muitas traduções na área de ciências da vida, mas, no momento, elas estão fazendo isso para outros fornecedores. Então, você tem os tradutores e tem o processo (digamos que eles tenham certificação ISO). Parece que você pode trabalhar com ciências da vida, que é um setor importante nos EUA, mas em vez de procurar outros fornecedores de serviços linguísticos, sugerimos que você procure empresas menores da área de ciências da vida. A Pfizer ou a Merck não vão trabalhar com uma empresa argentina de US$ 2 milhões, mas há empresas de médio porte que se interessariam por uma empresa cuja produção é focada em ciências da vida. Portanto, é um jogo de detetive.
— Você poderia falar mais sobre a escolha de empresas de tamanhos específicos?
As grandes empresas farmacêuticas têm um processo muito extenso, e você não passará da fase de compras se for uma pequena empresa (com menos de US$ 20 milhões). A Microsoft tem talvez um orçamento de US$ 100 milhões, mas o processo de se alinhar com eles levará anos. Não se trata apenas de tamanho. Por exemplo, você não poderia trabalhar com o governo se sua empresa tivesse sede no Egito. Você precisa ser realista em relação a quem deve abordar e ao prazo que tem.
— Como é o processo de elaboração da lista de empresas-alvo que você pretende abordar?
Quando trabalhamos com clientes, ajudamos com nossa lista. Temos um banco de dados com 10.000 pessoas, então fornecemos algumas pistas. Ou talvez você contrate uma empresa de marketing que, por US$ 5.000, entrará em contato com 30.000 empresas.
Mas se seu orçamento for limitado, você cria uma lista de alvos com 200 a 500 empresas, seja pelo LinkedIn ou por e-mail. Você também trabalha com seus clientes atuais, pois eles podem ter trabalhado com 10, 20, 50 empresas nos últimos dez anos sem sucesso.É como uma história de detetive. Primeiro, você pesquisa as empresas: não sabíamos que essa empresa vendia, mas agora sabemos. Você começa com envios em massa e depois faz o acompanhamento. Você também deve ter como meta duas ou três reuniões estratégicas, seja uma conferência da ALC ou algum tipo de convenção. Se o seu alvo são empresas financeiras ou de ciências da vida, você vai a essas conferências específicas. Muitas das grandes empresas de LSP vão a esses eventos e têm estandes enormes. A TransPerfect está presente em todos os grandes eventos de ciências da vida. É uma estratégia inteligente.
É preciso ter alguém que vá ao local e conduza o combate corpo a corpo — tente marcar reuniões. Ao contrário da Europa, você não pode simplesmente ligar e marcar uma reunião. É preciso ligar e insistir com eles. Três, seis, nove meses — é um ciclo de um ano.
— Você pode falar sobre a contratação de um vendedor?
Deixe-me começar dizendo que, quando você contrata um vendedor, um em cada três terá sucesso. É um mercado difícil.
Se você é uma pequena empresa de serviços linguísticos, digamos, com receita de um a dois milhões, e contrata um vendedor sênior no mercado dos EUA, vai pagar de US$ 80.000 a US$ 100.000, e não terá retorno sobre o investimento. Digamos que você possa contratar um vendedor júnior por US$ 60 mil com plano de saúde, mas ele não vai te levar a lugar nenhum porque precisa de orientação. O ciclo de vendas para tradução é de 6 a 12 meses. Portanto, não importa quem você contrate, você não verá muitos resultados, a menos que tenha sorte. Assim, você não terá muito retorno nos primeiros 6 a 8 meses.
Gosto do modelo Launchpad porque você não paga pelo seguro; nós pagamos ao prestador de serviços e eles sabem o que estão fazendo, mas o risco financeiro é menor.
— Existem outras maneiras de se diferenciar no mercado americano além do setor em que você atua?
Existe um componente tecnológico que funciona como especialização. Por exemplo, a localização de mídia, como dublagem e legendagem, é um setor muito importante atualmente. Existem empresas que são muito boas em tradução automática neural, que é a palavra da moda mais recente. Se alguém faz NMT muito bem, isso é um grande ponto forte, porque basicamente está dizendo: “Podemos reduzir os custos da sua tradução”. Portanto, não é apenas o setor, mas também o seu processo.
