Guia de otimização do processo de vendas LSP para aumentar sua receita

Por que você deve começar com seus clientes atuais

Como expandir seu ICP: foco vertical vs. horizontal

O crescimento horizontal consiste em oferecer os mesmos serviços a diferentes tipos de empresas. Por exemplo, um provedor de serviços em um único idioma que trabalha principalmente com organizações financeiras poderia começar a direcionar seus serviços de tradução para outros setores.

O crescimento vertical consiste em oferecer mais serviços ao mesmo setor. Provedores de serviços em um único idioma poderiam começar a oferecer mais pares de idiomas. Agora, eles têm mais valor a oferecer aos seus clientes atuais.

Depois de saber quem são seus clientes ideais, quem mais os tem como alvo? Pesquise outros prestadores de serviços linguísticos em seu país ou mercado que oferecem os mesmos serviços (pares de idiomas).

• Pesquise seus modelos de preços

• Seu processo de garantia de qualidade

• Qual software de gerenciamento de projetos eles usam

• Com quais empresas eles já trabalharam

• O que eles consideram seus pontos fortes

Quanto mais você souber sobre seus concorrentes, mais preparado estará para convencer um cliente a trabalhar com você.

Nesta seção, abordaremos um método ativo de encontrar clientes em potencial, no qual você procura novos clientes, em vez de esperar que eles o encontrem. Esses leads especificamente segmentados podem nunca ter ouvido falar da sua empresa antes. Uma abordagem ativa envolve ligações e e-mails não solicitados e interação nas redes sociais. A abordagem tradicional de vendas ativas começa com a criação de uma lista de leads.

1. Elabore uma lista inicial de empresas-alvo

Procure uma lista de 100 a 200 empresas que se encaixem no seu ICP. Você mesmo pode criar essa lista ou contratar um profissional especializado em encontrar leads.

Encontre essas empresas pesquisando comunidades e fóruns online específicos do setor, associações do setor e, por último, mas não menos importante, o LinkedIn.

Acompanhe-as por meio de uma planilha, software de gerenciamento de leads (LMS) ou seu software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Embora haja uma quantidade ilimitada de informações que você pode acompanhar sobre um cliente em potencial, no mínimo, você deve incluir o tamanho da empresa, sua receita anual, em quais países ela atua (ou onde tem escritórios globais) e as informações de contato do departamento ou da pessoa responsável pela localização. Essas são as informações essenciais de que você precisará quando começar a priorizar e agir sobre os leads.

Você também deve registrar qualquer contato que fizer com a empresa, incluindo com quem você entrou em contato e qual método utilizou.

2. Encontre novos clientes potenciais (e faça o contato inicial) pessoalmente

3. Peça referências

Escrevemos sobre as melhores práticas para solicitar referências, como pedir a cada cliente individualmente, em vez de enviar um e-mail em massa.

A diferença da Smartcat

A Smartcat pode ajudar os prestadores de serviços linguísticos a encontrar e atrair novas empresas de forma mais orgânica. Uma maneira é através do nosso LSP Marketplace, onde você pode exibir o perfil da sua empresa e descrever os serviços que você oferece a todos os usuários que procuram um fornecedor. A outra maneira de encontrar leads através do Smartcat é através do nosso programa de parceria. Como parceiro do Smartcat, recomendamos você a outros LSPs e clientes finais que procuram fornecedores em sua região ou especialização.

Antes de iniciar uma campanha de vendas outbound, elabore uma sequência clara de comunicação usando diferentes canais. O número de maneiras de se conectar com clientes em potencial aumentou significativamente nos últimos anos. Seus clientes em potencial podem ser contatados por telefone, e-mail, LinkedIn, Twitter, bem como comunidades online específicas do setor. Por exemplo, muitas vezes existem comunidades Meetup específicas do setor na maioria das grandes cidades.

Quantos e-mails você deve enviar ou quantas ligações deve fazer antes de parar? Uma sequência comum de vendas externas pode incluir de seis a dez e-mails, algumas mensagens no LinkedIn (incluindo uma solicitação de conexão personalizada) e algumas ligações telefônicas.

Muitos profissionais de vendas acreditam que, se você não recebeu uma resposta negativa de um cliente em potencial, é perfeitamente aceitável continuar entrando em contato com ele. Use seu bom senso e não envie spam para clientes em potencial diariamente. Em todos os seus contatos, você deve encontrar o equilíbrio entre ser persistente e não ser irritante. Em seu Guia para e-mails frios, o empresário e escritor Tucker Max recomenda que os e-mails sejam curtos e que você pense por que alguém deveria dedicar tempo para abri-los.

Para isso, recomendamos escrever cada e-mail ou ligação usando uma sequência de objetivos ou pontos importantes que você gostaria de abordar (ou seja, você não quer dizer a mesma coisa toda vez que entrar em contato).

Por exemplo, ofereça algo de valor: “Se você fez sua pesquisa e encontrou um grande ponto fraco para o destinatário e pode oferecer uma solução, destaque isso”, escreve Max. Forneça um recurso útil, como um estudo de caso ou um relatório do setor.

É aqui que vale a pena ter pesquisado cada cliente potencial para que você possa personalizar seus roteiros (e o que você está oferecendo).

Ao planejar sua abordagem de vendas, o objetivo de cada e-mail ou ligação pode não ser tentar fazer com que o cliente em potencial compre, mas sim levá-lo ao próximo passo. Como é muito mais difícil fazer uma venda por e-mail ou mensagem de texto, uma de suas primeiras metas é conseguir uma ligação inicial com o cliente em potencial.

Vejamos uma sequência de exemplo e como ela pode funcionar para o seu LSP.

Em seu livro The Ultimate Startup Guide to Outbound Sales (O guia definitivo para startups sobre vendas externas), o cofundador e CEO da Close.io, Steli Efti, escreve: “Se suas taxas de resposta estão abaixo de 5%, você está fazendo algo muito errado. Na faixa de 10%, você está no caminho certo. Entre 10% e 30%, você está indo muito, muito bem.”

Exemplos de ferramentas úteis para divulgação inbound: Outreach, Reply, Autopilot, Mailtag, Mixmax

1. Chamada para consulta ou descoberta

Uma estratégia de LSP inbound também pode levá-lo até aqui. Quando um lead lhe fornece suas informações de contato, em algum momento, sua equipe de vendas deve entrar em contato com ele para solicitar uma ligação. A principal informação que você deve buscar é se eles têm um orçamento para tradução e se suas necessidades correspondem aos seus serviços. É menos provável que você conquiste empresas que ainda não incluíram serviços de tradução em seu orçamento.Se ambos os requisitos forem atendidos — eles têm um orçamento e estão especificamente interessados nos serviços de tradução que você oferece (pares de idiomas específicos, etc.) —, o próximo passo é perguntar se eles têm uma solicitação de proposta (RFP) ativa disponível ou se estão aceitando propostas (sem uma RFP) de novos fornecedores.Se não houver uma RFP disponível, você pode usar essa ligação para solicitar informações específicas que deseja incluir em uma proposta, como se eles preferem formatos de arquivo específicos, etc.

2. Envie uma proposta

Uma proposta normalmente inclui:

• O histórico da sua empresa: especialmente qualquer experiência relacionada à empresa em potencial

• Biografias da sua equipe

• Explicação do processo de trabalho: incluindo a tecnologia que você usa e o que acontece quando surgem problemas

• Garantia de precisão: seus padrões de qualidade e processo de controle de qualidade

• Referências

• Exemplos de tradução

• Orçamento e plano: tarifas por projeto (geralmente por palavra), prazo de entrega e idiomas oferecidos.

3. Acompanhamento e conclusão

Também pode haver negociações adicionais sobre os termos ou custos da sua proposta. Uma coisa para se preparar é que podem ser necessários vários níveis de aprovação para fechar um negócio. Especialmente em organizações maiores, a pessoa que solicita a proposta pode não ter o poder de compra final. Pode ser seu chefe, o chefe do seu chefe ou até mesmo outro departamento.

Durante qualquer ligação de acompanhamento, anote todas as perguntas ou objeções que ouvir para que possa responder posteriormente. Também é importante ter isso em mente para futuros clientes. Responda a qualquer objeção potencial antes que eles tenham a chance de levantá-la.

Esta etapa termina quando você tiver um contrato assinado.

4. Cuide do cliente

Cada vez que você fecha um novo cliente, é uma boa oportunidade para refletir sobre o que deu certo e o que você gostaria de ter feito de diferente:

Avalie quantos e-mails ou ligações de vendas foram necessários, o tamanho do negócio, etc.

Em seu livro Predictable Revenue, o especialista em vendas externas Aaron Ross recomenda focar nos resultados, em vez de nas atividades. O exemplo que eles usam é acompanhar “o número de oportunidades qualificadas criadas por mês” em vez de “focar no número de ligações de vendas feitas por dia”.

Eles também recomendam acompanhar “menos métricas, mas mais importantes”, incluindo o número de novos leads e oportunidades de vendas qualificadas criadas por mês e a taxa de conversão de leads em oportunidades qualificadas.

Reflita sobre os comentários e perguntas dos novos clientes.

O mesmo se aplica às conversas que teve com pessoas que não escolheram os seus serviços. Se for possível, entre novamente em contato e pergunte por que escolheram outra empresa.

Danny Wong sugere gravar chamadas de vendas (com a permissão do cliente em potencial, é claro) para treinar e orientar os representantes de vendas. No entanto, essas gravações também podem ser úteis fora do ambiente de treinamento. Você pode voltar e ouvir os trechos em que talvez tenha entendido mal a pergunta de alguém ou perdido a oportunidade de fornecer mais informações. Por fim, otimize seus materiais de vendas com base nessas novas informações e adapte seu processo geral de vendas de acordo com elas.